水库论坛网 2018-11-24 09:23 热度:

管家行业的商业原理#1710


 
管家行业的商业原理 #1710


一)       前言

我说你们呀,就别整天瞎BB,好好珍惜吧。

 

俺还是继续写人畜无害的“管家公司”系列去
   

二)       链家

我有个朋友,有一次“手拉手”了一套一千万的房子。
然后他还是不放心,于是想找链家,帮他走走流程。问收多少钱。
链家一开口,2.7%


朋友顿时就火了。“我只不过缺二个小工跑跑腿,你好意思收我30W”。

链家一脸的倨傲样,2.7%是公司的统一规定。我们既然出了规定,你就要遵守。
少一分钱都不行,还不打折。规矩比人大。


这事最后怎么解决的呢。水库网友找到了哥哥。
我说行,“手拉手”收你6000元吧。一等良民,六千元全程办完按单收。

哥哥的成本呢,《房地产买卖合同》是可以去交易中心买的,5元/本(淘宝更便宜:3元)
我买了六本,30元。
再找了一个小妹,跑腿跟进。大概花了20个小时工时吧。



这其实牵涉到了“商业”的一条重要原则:你是做服务的。
为什么消费者要掏钱,消费者掏钱,是因为他们购买了你的服务。
绝不是你竖了一块牌子,写明2.7%,就想闭着眼睛,按照这个费率收费的。

消费者肯付给你$1,前提是你提供了服务。帮金主节约了时间和精力。
金主自己跑,20个小时可能价值20000元。还得研究流程。
他分你6000,轻车熟路。大家都省心省力。


“链家”出了北京市场,基本就做成渣。
无论上海,广州,链家有得是“钱”。谁也不知道他的钱是从哪里来的。

链家进入上海,就斥巨资把上海最好的中介公司“德佑”地产买下来。
进入广州,就把“满堂红”买下来。
出的价格无法拒绝。

而链家自己呢,纯“渣”。360度全方位无死角的垃圾。
南方任何一家收0.5%佣金的公司,都做得比他好,都可以横扫。
链家就是个大国企。腐朽官僚拖沓无能。


随着“德佑”“满堂红”的人不停离职,链家的无形资产不断流失。
市场份额越做越小,口碑越来越差,几乎毫无生意,目前处于每个月亏1亿的状态。
他不怕,链家有得是钱。

同样道理,也绝不会有人有兴趣,进入北京市场“挑战”绿皮的。
谁知道少爷的背后,站着哪个老虎呢。



三)       产品线

言归正传,“商业”存在的前提,是你提供了服务
“管家公司”存在的前提,是你提供了服务。解决了消费者的痛点。
绝不是你想收哪笔钱,就剥削消费者的。


目前京沪深汉泉渝的“管家公司”,主要提供的功能有: 
咨询 限购咨询 装修
代购 限贷咨询 出租(民宿)
代售 垫资 其他
也就是我们所谓的“九条产品线”
让我们来逐一解释。

1)咨询:家庭整体财务方案规划

这个不是针对“买一套房”的客户。而是针对2N要买五到十套的客户。
买一套房子,客户最喜欢问的是推荐笋盘,最好一枪搁倒。
买五到十套房子,就需要配置的概念了。

如所说的,这需要一个“整体”的规划。
根据你的人生,职场,家庭背景,风险偏好。做一个完整的“终身理财”。


更麻烦的是,按照“水库”的手法,并不是扔给你二套豪宅CEO,韭菜让你去买。割完了佣金,拍拍屁股就走掉的。

水库的做法,是要“截断和再抵押”。逐步建仓和加按揭的。
因此“财务规划”咨询,往往是长达三年,五年的持续跟进。回头客要拜访的。


这一类的收费,以“咨询报告”为主。
中国人并没有养成为“咨询”付费的习惯。收费也始终艰难,量上不去。
国外 “财富管理”,每年可以收东家1%。而在中国,“管家公司”五年的跟进报告,才能收0.1%。

大致是:
  • 5000W现金,“配置报告”收费68000.
  • 2000W现金,“配置报告”收费38000.


2)代购

代购是需求最大的一项业务。简单说,就是“笋盘”。
例如很多管家公司,都有“笋盘群”。平时风平浪静,往往一二天都没有人发言。

但是某一刻,管家会突然跑进来,扔出一套信息“xxx花园,xxx户型,xxx万”。
然后群里象炸锅一样,蜂巢涌动。如果是真笋盘,20分钟之内就可以敲定下来。
钟意者找管家联系,管家收1%


在“笋盘群”的基础上,又演化出了二个新的玩法。
一种是“处置资产流”。一种是“资产包”。

a) 处置资产流
因为事实上,你是找不到那么多“笋盘”的。
笋盘的发掘,概率上叫做“看房200套”。
但看无数无数的房源,时刻觅食在市场第一线,也是一笔巨大的人力成本

一般看房200套,你至少需要消耗600个小时。
按照每个小时200元的人力成本计算,仅此一项,就是RMB 120000,收1%佣金都未必够本。


而且这还仅仅是理论值。更麻烦的是,你没有这么多合格的人手
管家公司,是一个新兴事物。基本各家公司发展都非常快。
公司一,你就缺“人才”。

看房200套,虽然说是一个体力密集型的行业。但也要看房的人,拥有基本的逻辑,审美判断能力。
我们这个时代,大学生很多,“靠谱”不偷懒的人却很少。真正能有敬业,把马桶擦七遍的人,少之又少。
“笋盘群”人力跟不上。他们就想到一个做法:“处置资产流”。

逾期--银行处置资产--法院判决--法拍流


大家都说“法拍流”黑。法拍黑,主要是因为fayuan黑。
一套房子,如果进入了“法拍”流程,基本没什么好货。真的好货,早在法院内部消化完毕了。

这句话,其实还可以再“前置”一下。
真正的“好货”,根本就不会拿去给法院,银行也不是傻子。真正的好房子,“银行”内部就消化掉了。

从“逾期”到“法院强制执行”,当中还有一个阶段,叫“银行处置阶段”。
这个阶段,银行会对接逾期业主。并劝说业主,“能卖就好好卖掉”。
如果业主放弃权利,产权也会转入银行,转到银行“资产处置小组”手中。

“银主盘”办事人员,也没那么多钱。即使是好货,也不能每月买十套。
他们还是冀望“商业化”处理。最好拿到市场上去抛,拿点返佣。
最后的鸡头鸡脚,才是交给法院拍卖。

“处置资产流”就是和银行关系好。直接在“处置逾期资产”这一关拦下来。
拿到“笋盘群”里一看,哇,二十几套都是好房子。 
* 近年p2p横行,小贷公司往往也有房源


b) 第二个方法,叫做“处置资产包”。
很多大型国有银行,内堂衙门天阶太高。六七百万经手的买卖,他们都懒得做。
因此他们放出来的,是“2亿包”。

具体做法,是15~20套房子,直接打成一个“处置资产包”。找财团来接。
单套买卖,不做的。懒得不要不要的。
价格一般是1.8亿,九折。

“管家公司”可以把整个包谈下来。拆散了拿到“笋盘群”里卖,也有折扣。
化批发为零售,赚取些许差价。



四)       限购和限贷

咨询 限购咨询 装修
代购 限贷咨询 出租(民宿)
代售 垫资 其他

第四项业务,是“限购咨询”。
限购的破解方法,绝大多数人都知道。这一块脑力服务,也早已包含在了“咨询”大套餐中。

“限购咨询”的真正重头戏,其实是专业“结婚服务”。管家公司抽介绍费。
你懂的。俺就不展开了。


第五项业务,是“限贷咨询”。其实就是“贷款中介”。 
这一栏分为二项:


1)按揭
如果你有正正经经的“按揭”资格。那自然是最好。按揭国家支持,鼓励自住。按揭向来是不收费的。
目前有一些无良中介,搞价格联盟,搞1.5%按揭服务费,大家一定要擦亮眼睛。


“一等良民”办按揭是没有费用的。例如前文所述,“手拉手”六千元够,就不用中介了。

如果您不幸不是“一等良民”。以下情况,你可能需要“贷款中介”的帮助
  • 有逾期,或者严重逾期
  • 自由职业,收入不稳定。
  • 年纪和收入不匹配。例如太老>60,或者太小<20
  • 需要房租等补充收入来源
  • 离婚析产,去除参贷人
  • 补交社保和四金
 
贷款中介可以帮你做的是:
  • 精选银行。根据你的材料,精选一家最容易pass的银行。
  • 推荐更多的金融产品。例如接力贷,5+2
  • 争取更好的评估价,利率
  • 辅助整理申请资料
 
可见,贷款中介做的事,是完全合情合法的。
贷款中介收点钱,也是合理的。
 
 
2)抵押
“抵押”和“按揭”类似,服务和收费项目也类似。
但“抵押”天生就是有费用的。目前市场上都知道“抵押贷款收2%”。
 
实际这个费率是1.8%,管家公司顺手沾猪油,还是可以赚0.2%的。
 
银行家的儿子问爸爸:“爸爸,银行里的钱都是客户和储户的。那你是怎样赚来房子、奔驰车和游艇的呢?”
银行家:“儿子,冰箱里有一块肥肉,你把它拿来。”
儿子拿来了。“再放回去吧。”

儿子问:“什么意思?”
银行家说:“你看你的手指上是不是有油啊?”
 
 
 
五)       装修和出租
 
咨询
限购咨询
装修
代购
限贷咨询
出租(民宿)
代售
垫资
其他
 
装修是单独的一条线。
随着水库“大面积,低单价”的延伸,以及异地购房二江四岸。
“装修和打理”也成了一件烦心事。
 
在整个系统中,专门有一批人做批量装修,做“凤变冰”。
专门有一批人做“民宿托管”,airbnb
 
这些属于非核心业务。和主干联系不是很紧密。
 
 
 
六)       垫资和其他
 
垫资主要用于“过桥”。
譬如上家欠了600W,你要帮上家赎楼,才可以交易。
又如北京常常要做全款抵押。上千万的资金,垫资借二三个月。
 
“管家公司”一般都是轻资产的人力组员。
“垫资”这种事,绝大多数都是外包给外面的专业公司。
 
目前北京垫资成本在1.9%/月左右。
 
 
除了“垫资”还有些其他业务。
例如专门研究怎么办信用卡的卡研社,撸羊毛的积分流。
专门搞信用卡,信用贷“团办”的线下。做POS机的茶茶。验房师,设计师,软装师。
 
山东房产观澜,甚至还有一条“砍价师”产品线。
 
 
 
七)       结语
 
商业的价值,在于为消费者提供服务。
每一项功能,都是“你需要”了,管家公司才提供,并收取一定的费用。
 
水库和传统的“股票债券理财”很不相同。因此我们的“九大条线”也很不相同。
市场有需求,就有真空。
只有管家公司,才能服务新型理财需求。
 
 
最近二年,市场上雨后春笋般地冒出十几家“管家公司”。散步在全国各个城市。
  • 他们中的有一些,已经月入百万。
  • 有一些,却接近分崩离析。
 
知道“九大产品线”,不一定客户上门财源滚滚。这里面还有诀窍。
见下一篇《管家的生死》。

 
 
(yevon_ou@163.com,2018年3月25日暮)

 
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