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亏钱的地产生意#1720


 
亏钱的地产生意 #1720

延续


一)       前言

本篇是“管家卷”的第三篇。因为前二篇,阅读量不是很好。而水库依赖阅读量和点击数。
因此“管家”(四)肯定是不群发了,届时回复#编号获取。
管家(五)不一定写。


在《》(一)中,我们写道,这一卷的缘由,是因为广州的朋友们邀请我去。
大家喝茶交友闲余,免不了请我讲二句。
yevon_ou出场,从来都是干货。每一堂都是言之有物的。

当时我的目标,是想向广州“诸大佬”,推销广州的“管家公司”。
“北上广深”,中国的四大城市。
其中,上海“管家公司”,已经开到了三大三小。深圳“管家公司”们4.1刚举行了声势浩大的“深圳顺时针”成立大会,Scarlettchang盛装出席。
北京是Hell模式,实在难做。但也有了“水原十口”和“西瓜太妹”二支团队。


在大城市中,只缺“广州”没有管家公司了。
不仅仅没有管家,甚至连“对接”的大神,都没几个。
水库之中,一直是有流量的。一直有群众问,去广州买,去佛山买,限购限贷限价限售,如何落地。
贷款中介找哪位破局。
如果选笋盘,推荐哪个板块。我想去“增城”不限购买,请问可不可以。

也就是说,“管家公司”只要你一旦开起来,你是不愁客源的。
有流量的,就有了营业额生存的基础。


上次我去广州,就是想“忽悠”广州的大佬们,联合起来开家管家公司。
为了让大佬们放心,因此我们还需要将整个的业务模式,解构得非常清楚。



二)       不赚钱的地产生意

在上一篇《》中,我们说“管家”一共有九大产品线。
你向客户提供服务,解决客户的难题,客户支付你佣金。

“管家公司”是一门很赚钱的生意。赚钱到何种程度呢,以上海著名的“淘屋”管家为例。
他们的团队,大约是20个人。经过一年多的成立期,目前磨合下来,一个月的营业额收入在100W左右

100W/月的营业额,看起来不算一个很大数字。任何制造业企业轻易达到。
可是你要想,他们是没有任何成本的!

这100W元,除去非常有限的办公,电脑等费用。
整间公司,是没有一丝一毫钱成本的。毛利润99%

这100W元,全部都可以拿来分的,纯人力。20个人,人均五万。
即使大头目拿十万廿万一个月,小兵们的收入,也能有2~3W。


这还是人力组织“不紧密”的情况下。遇到某些特别勤的人,例如某贪吃好吃偷吃啃光哥哥所有零食储备的双名叠字妹;
她在深圳,一个人可以同时干8单,摊掉半间公司的活。

如此勤奋,收入就更可观了。
水库实在养不起,远大前程,只能让她单

 


许多读者听完以后,心里面热乎乎的。眼看沪深京的管家公司“如火如荼”,十几间冒出来了。
要不,咱也去开一家,服务一方水土去。

且慢,且慢,容我多说二句。


“水库”整套生态手法,是我想出来的。包括“”。在一个通货急剧膨胀的发展中国家,大概率货币加零,输钱的几率不大。

可是“管家公司”整套的生态,却不是我想出来的。始作俑者,是@恰空。
恰空是第一个想到,“咦,可以用公司化运营”向粉丝们提供辅助性的服务。
恰空也是第一个做到1000W营业额的。


恰空四大咨询业出身,历史决定路径。在他的身上,难免有浓浓的四大“咨询业”的味道。
“九大产品线”是恰空确立的。但是“实战”一轮做下来,大家却觉得,有一点滴不对
我们对整个地产界的规则,还是理解不深。这9大产品线中,有一些是亏本的。

如果你冒冒失失地成立管家公司,“九大产品线”有几条赢利丰厚,有几条硬如鸡肋。
你不知道游戏规则,一头撞上去,岂不是头破血流。


那么,哪一些是亏本的呢。
你猜?
答案是“代购”。
在所有的产品线中,“代购”是最最不划算的。他牵涉到几个问题。

1)代购极,构成了公司的主要成本。
对于很多业务,例如“咨询”,你只需要一个“大神”级的人物坐镇就可以了。
婚票不提;
如果是“贷款中介”,则核心能力是“搞定”银行。这也靠的人脉。剩下交给小兵们跟进就行了。

但是“代购”不同。代购是纯体力活
如果一家公司,拥有“代购”产品线的话,就意味着你要养10~30个员工。在全市的范围内不停地筛网。
而且代购,还需要构建数以百计的“节点”。这些节点,可能是链家的某一个业务员,某一个区域的KOL,某个物业经理。
有了信息网络和人际节点,一旦某板块“出现”一套笋盘,他们可以第一时间通知你。笋盘就是抢钱。

而这样的服务,也不是免费的。提供情报的“线人”,通常酬劳是全部佣金的50%,这是一笔巨大的数字。


其二,天底下没有“免费”的业务员。
“代购”业务本来就辛苦,风里来雨里去。和客户看房,常常耽搁到晚上不吃饭。
北京上海这样的城市,最低最低,目前“管家公司”也要出到200元/人工小时。
毕竟,管家们文化水平都不低。


其三,钱不好收。
“代购”最大的问题,佣金是问C端收的。这远远不如直接把客户卖了,向KFS B端收钱,慷慨又幸福!
见《》

消费者的想法,永远都是很多很怪的。
“钱都没有赚到,杂七杂八的费用先收了不少”。
“是不是笋盘啊,会不会推荐的内部CEO盘,让我举杠铃”。
“毛头小伙子,没什么了不起。选筹我自己都会,他未必比我聪明”。
问C端收钱这种事,真是斑斑血泪。专业服务都卖不出价钱,消费者永远不领情。


管家公司,本来是一类“轻资产”的行业。
为了搞“代购”业务,全公司2/3人手都是代购产品线的。硬生生逼成了重资产企业。

而关键是“代购”赚钱。
问客户收1~1.5%,已经是千难万难。这里面一半的佣金,需要返出去,给“笋盘线人”。
剩下的费用,要支付十几个2~3W业务员的工资。客户接下来的成交,你还要跟随陪伴跑腿。
管家公司算算“成本”,代购这条产品线,完全完全不赚钱。

前线管家公司一致共识,“代购”业务,收2%都不够本。


且慢,不赚钱就算了吗。比不赚钱更可怕的是,“代购”是一个风险漏斗无底洞。

“代购”和“咨询”还不同。咨询你还可以假,大,套,空。
你可以划一个区域,划一个板块,“喏喏,就在这区域找,85%概率有买到笋盘”。

而“代购”完全不同。代购就是“背书”。客户默认,把你的声誉,捆绑在这趟战车上了。

这套房子是你推荐我买的吧。
  • 好,如果赚了500W,证明我眼光独到,鸿福高照。
  • 如果亏了100W,哪怕暂时套牢没行情,你看我不砸了你的招牌。

背书”是一件很贵的事,很贵~很贵~很贵的事。这里面的风险和收益完全不对等
一旦你涉足了“代购”市场。几乎等同于你把整间公司的声誉,都“捆绑”上了客户期望值。
如果房价一旦没涨,或者二三年横盘。你设想一下,别人上门拉横幅,是什么情况。



三)       赚钱的地产生意

那么,“九大产品线”中,哪条线赚钱。
哪条线来钱快,财源滚滚呢。

答案是:“信贷”
也就是说,如果你仅想创业一家“短平快”的管家公司,只想最快的速度,做到每月赚30W。
那么你的切入点,应该是“信贷”。


信贷有几个好处。
首先,信贷完全是“市场中立”的。房源是客户自己选的,涨跌各由天命。
我只不过帮你,助你完全交易。你永远都要感谢我,永远不会怨恨我。


其次,信贷是“立竿见影”的好处。
代购,帮客户选房,要到三五年之后,才能凸显你的眼光。而且客户还不会感激你,还不会分利润给你。
而贷款中介是“药到病除”。

“贷款成数不足”“流水不足”“年龄不足”“房龄不足”“贷款用途不足”。
这里每一项都是缺点,每一项都可以问客户收费。
客户掏钱掏得爽快,口碑好,药到病除。


第三点,“信贷”经手沾钱。
例如说,你问客户收20W的佣金,那么无论在任何一个市场,都是很难收的。知识付费也难以达到。

但是,如果你帮客户办下来500W元的抵押贷款,最终抽走20W佣金。那么几乎任何一个客户,都是乐意经受的。

  • 不是爷不肯付20W,是爷手里也没有现金啊。
  • A8.5拿到大笔现金,佣金就非常好收。


综上所述,在“九大产品线”中,他们的吸金能力是完全不同的。
切入不同的侧重点,直接决定了管家公司的起飞与生死



四)       头羊

好了,我们完全放弃掉“咨询”“代购”“装修”“代出租”等业务。专心致志,只做信贷好了。

问题是,这样做,你也活不下来。
因为只做信贷,你就退化成了一个“贷款中介”。

贷款中介满大街都是,又不缺你一个。
再说,你还不是第一手关系。


这里面的区别是什么呢,区别是“头羊”。
好比Carrefour和Walmart,家乐福的商品便宜,还是沃尔玛的零售价便宜,您说得出来吗。

就总体而言,家乐福的东西,是要比沃尔玛贵的。毛利也更高。从二家公司的企业报表,可以看出。
家乐福的策略,从Marketing的角度,叫做“头羊策略”。

具体就是,家乐福搞几样“超级便宜”的东西,放在正中醒目位置。
例如芹菜0.99元,“每天都有一款蔬菜低于1元”。
又如金龙鱼4L装35.80元,老阿姨一看,快抢啊。
再譬如yevon_ou家里的海鲜铺,大龙虾只卖228元。

“头羊”的作用,是给你一个进店的理由
便宜得你不可忽视,便宜到甚至可以做日常谈论,家长里短的话题。
而消费者到了店里,他总不好意思推着推车,只买二把芹菜的。他肯定还要买别的东西,顺手抛到篮子里。
家乐福就靠“顺手抛入”赚回来。


同样道理,在地产管家公司生意经中,他需要一个“头羊”,一个理由,让你非找他打理。
“代购”虽然不赚钱,代购却是头羊,是不可替代的部分。
“咨询”也还可以,但咨询的黏性,毕竟还差了点。

代购,是黏性最强的接触

满大街都是贷款中介,客户为什么不找贷款中介,为什么会找到你。
他是被你的“头羊”吸引,一条龙顺手买了一个大套餐。


客户希望的是省心。客户最最喜欢的,是“一站式”购物。
最好我找到了你管家公司,我就一点脑浆都不用动了。对于“水库体系”也不用深入理解。
算账也不用斤斤计较,你帮我全包就行了。

对于这种“一站式”服务而言,“咨询+代购”居于非常重要的位置。
“装修+托管”也居于非常重要的位置。

你只有把客户方方面都服侍到了。从婴儿到坟墓,客户除了赚钱,其他什么都不操心。客户玩得开心,他才会把更多的功能交给你。


因此“产品线”是一条龙的概念。这根线越长,你就越不可能被取代。
如果你仅仅做信贷,只做某一小块业务,客户分分钟跳单到别家做。
如果你帮他管房子,十几年的老朋友,从修马桶到代办暂住证,每件事都可信赖地搞定。
则他下次买房子,还是第一个想到依托你。

客户越是被你养成巨婴,他越不可能离开你。

(未完待续。商业原理,真心没什么人看)


yevon_ou@163.com,2018年4月1日午)




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