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管家的公司架构#1730

 

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2018-11-5 13:58 上传

 

管家的公司架构 #1730

决定一家公司胜败,最核心的因素,到底是什么

一)       咨询

“”是恰空最早原创的。带有浓浓的四大烙印。
“”这项服务,最早的时候,收费是3.5%

What,你说什么。房子还没买到,“空气税”就收了3.5%
对,就是3.5%
这里面的收费,是2%链x+1.5%管家公司。

在最早的时候,整个“管家公司”的生态,就是要问客户收3.5%。
因为管家公司人手十分稀少,作为一家初创公司,你显然是没有实力“覆盖”全市的诸多房源的。

最早的时候,@恰空的管家公司,是和链x合作的。“房源”是问链x拿的。
而链x是很“吊”的。一口价咬定,和链x打交道,就是2%完全省不了。

在这个基础上,“管家”公司还要吃饭,还要养活自己。
于是搞得客户怨声载道,重复收费,生意也做不大。


一直到某一天,恰空和我吃饭。又请哥哥喜欢的水晶虾仁。
吃到一半的时候,我惊讶地说,“你找链x垃圾干什么”。
恰空不解,“不找链x,那么找谁,找中原么”。
有哪一家中介公司,可以提供最优质的服务?

哥哥取了一勺醋,耐心地拌匀了。静静问:“你知道链x收2.7%的服务费,但是入不敷支,每个月亏1亿多。你知道他亏在哪里么”。
“链x提供的服务,你知道他的服务,价值在哪里么”。


在链x的成本结构中,“商铺租金”占了大头。他不惜在最优质的黄金街区,租最好的位置,而且常常是“双边铺”。二边临街。
但是你看,在这么黄金的商铺中,干的是什么。一群月薪3000元,最高学历高中的“西装民工”。每天装模做样地刷电脑。

论单位尺租,这些街铺可能比顶级写字楼“上海中心”还要贵。
论办公产出,这些“西装民工”没扫雷就算客气了。
真需要这么多中介,坐在“街铺”里办公么。

你每一天从马路口路过,
难道你就从没有想过,怀疑过,这是多大的浪费,何苦要如此?


那么,“链x”到底打的什么算盘呢。
我就问你,全世界最贵的商铺边上,盛产什么。
一座城市,地段有好有坏。商铺的价值判断,最贵的商铺,是什么地段,旁边盛产什么。

盛产傻瓜呀!!

链x做的是“普罗大众”市场。他们极度依赖Walk-in的客源。
也就是说,凡是去链x问的,都是什么也不懂的菜鸟。最普通的你我身边人;
象你爸、你妈这样的老实人。
简称“韭菜”

链家搞那么多的商铺,其实不是商铺。黄金铺位的店租,其实是“网兜”。
链家搞那么多的员工,其实不是员工。电脑给路人看的,其实是“广告”。
租商铺是为了客源。

有些企业,在CCAV做广告,在电视媒体做广告。他们没有“实体店”。最典型的,例如茅台,秦池。

链家不做电视广告,但是链家租了一堆的商铺,统一涂成绿色。
手法虽然不同,本质却是一样的。
本质都是广告费。

都是为“流量”支付的费用。


然后我再指指你:“管家公司”为什么赚钱。
一家黄金旺铺,一个月房租十几万。每月成交,最多二单买卖,二单租赁。
对于一个“虹口区”,十几家门店加起来。也不过十几单。

你一个管家公司,找一间CBD写字楼。办公还是在二十几层的,根本没有Walk-in客户。
为什么会有源源不断的客户上门,你只要坐在那里对接就可以了。

“管家”公司一个月也可以做十几单。抵得上人家半个区,N间黄金旺铺的威力。
你们每个月100W元的营业额,几个人私下分钱,分得不亦乐乎。
你们有没有想过,凭什么你就赚钱忒容易呢。

流量最贵,而你们省了流量费

“管家公司”,流量基本都是从“水库”来的。
而水库的“流量”,基本都是线上来的。

客户们看了“水库”的文章,觉得很有道理,也信奉了“构建以房贷为核心的资产组合包”理论。
在此基础上,客户们问“哪里有管家公司啊”。

而俺“牧童遥指杏花村”。


流量最贵,你不知道这流量有多值钱啊。
凡是寻觅而来的,都是高度有“意向”的。根据管家公司事后数据,大约每5单上门咨询,就可以成交一单。
这些人,是按图索骥,找到二十几楼来的!

而你现在和链x合作,还花钱购买他们的“全套服务”。你这是买椟还珠,买椟还珠啊!


最值钱的一块,“客源”流量我已经帮你找来了。
链x提供的,是“房源”端的信息。这一块信息,也有成本,但不值钱,一小半都没有。



二)       流程重组

目前改组之后的“管家公司”,基本已经完全跳过了链x,x房,x原,完全采用“短链”形式。

一方面,“水库系”和其他中介最大不同,我们是自带客源的。
另一方面,“官家公司”自己构建房源和信息节点。跳过中介抽佣。


“管家公司”都很弱小,因此“深耕”某一个区域。象彭蛋蛋,就专注做宝中,南山。
在这个区域内,也不是所有的盘,都具有“投资”价值的。例如万科,仁恒,融创的盘,新盘五年之内,都只跌不涨的。
部分太老,太怪的盘,也不需要考虑。

因此筛下来,“目标盘”就那么二十几个。
在这些盘中,你和附近的中介,都保持着良好的关系。物业经理,塞二条烟,只要知道门牌号或户型,业主的电话你总挖得出来。

给“信息费”0.5%,管家抽1%,中介费0%,合计1.5%
这样的轻装,才是具有竞争力的。



三)       水库流量

立刻有聪明的读者问,“水库流量”也不是免费的。
坐在20层楼的CBD办公室里,客户源源不断上门,这样的好事,也是不符合逻辑的。

  • 知识星球
  • 微信群
  • 意向
  • 代购
  • 成交

我们以某些竖立了业内“流程标杆”的企业为例,他们的玩法,大致是这样一个五层结构。
前二层揽客,后三层变现。


首先,他们到“水库”微信号(Shuiku-net)打广告。广告有二种模式:
  • 私人二维码。微信限流,大概每次+400人左右。因此需要二到三个码。
  • 知识星球,无上限,而且可以收费。

顺便说一下,上次沈阳团购,乐墨搞了一个“楼市观澜”知识星球。全免费,当天进了4200人,火爆!
我曾经建议他收费9.9元。这样光圈费,就赚回了广告成本。


无论“知识星球”还是“微信群”都是需要经营的。
在管家公司,100W营业额,20个人手中,专门有几个小妹,只负责维护“粉丝关系”的。

粉丝维护是Cost Center

知识星球需要答疑。
微信群需要气氛,网友热烈讨论。必要时得发红包。
部分做得大的“管家公司”,450人/群,已经一群二群三群四群……几十个群。

必要时,你甚至需要开一个“微信公众号”。在微信群里提供持续的干货。
例如武汉楼市分析,山东楼市分析,沈阳楼市分析。

管家公司都精得很,几乎每一家管家公司,都想摆脱对“水库”的依赖。

“知识小星球”和微信群,这个就叫自建流量
虽然第一批客户是从水库来的,但几乎每一家管家公司,都在默默地自建流量。都在尽可能地,将这数千个客户黏住。


你黏住了客户。他天天在你的微信群里灌水。
和你建立了深刻的友谊,间隙也阅读了你对于“武汉楼市分析”的文章,觉得很有道理,心服口服。
下一次他想要购房时,就会来找你。 
意向:100人 亲,我想买xx的房子,你帮我参谋一下
代购:15人 答:你好,有这几套房源,你参考一下
成交:4人 4%成交率


四)       结语

台上三分钟,台下十年功。
员工为什么永远学不成老板,因为他根本不知道,真正的厮杀在哪里。

  • 你以为这是地产的竞争,其实这是流量的竞争。
  • 你以为这是服务业专业知识的竞争,其实这是流量客源口碑的竞争。

学我者生,似我者死。
看清楚问题的实质,才知道哪些城市的“管家公司”可以活下去。

 

(yevon_ou@163.com,2018年4月3日晚)




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